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As Armas da Persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar

As Armas da Persuasão é uma obra escrita pelo psicólogo social Robert B. Cialdini. Publicado pela primeira vez em 1984, o livro se tornou um clássico no campo da psicologia e influência. Desde então, foi traduzido para mais de 30 idiomas e continua a ser uma referência importante para quem deseja entender os mecanismos por trás da persuasão e da tomada de decisões humanas.

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Cialdini explora os princípios fundamentais que moldam nossa capacidade de influenciar e sermos influenciados, abordando tópicos como reciprocidade, compromisso, autoridade, escassez, entre outros. Sua pesquisa e insights têm aplicações práticas em diversas áreas, desde marketing até negociações pessoais e profissionais.

Ao aplicar esses princípios com discernimento, você tem o poder de influenciar as pessoas a tomarem ações alinhadas com seus interesses. No entanto, é crucial usar a persuasão de maneira ética e responsável. Evite manipular ou enganar os outros. Em vez disso, utilize essa habilidade para ajudar as pessoas a fazerem escolhas que sejam benéficas tanto para elas quanto para você.

Sinopse:

Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.

Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, his­tórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”, Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.

Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:

1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma van­tajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou

2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido

3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir

4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gos­tamos

5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade

6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível

Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.

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